Přesvědčování v oblasti obchodních vztahů

Abstract

Bakalářská práce se věnuje psychologickému tématu přesvědčování, přičemž předkládá poznatky z teoretické roviny a návrh praktické aplikace v oblasti obchodních vztahů. Teoretická část se věnuje vymezení přesvědčování, mapování individuálních charakteristik, které mají vliv na vnímanou přesvědčivost mluvčího a zároveň těch, které determinují rezistenci příjemce persvazivní zprávy. Dále rozebírá proces zpracování informací a rozhodování u příjemce. Zachycuje také vybrané prokázané strategie přesvědčování, konkrétně vizuální, verbální, kognitivní a strategie související s Cialdiniho principy. V teoretické části je rovněž zahrnut interkulturní pohled na přesvědčování v obchodních vztazích a není opomenuto ani téma etiky přesvědčování. Druhá část práce představuje návrh výzkumného projektu - experimentu, jehož cílem by bylo zkoumat rozdíl v účinnosti dvou vybraných přesvědčovacích technik.

This thesis is focused on psychological topic of persuasion, while presenting knowledge from theory and proposal of practical application in the field of business relations. The theoretical part is devoted to defining persuasion and mapping individual characteristics, whose influence perceived persuasiveness of speaker and also characteristics determinating recipient's resistance. It also hold forth on recipient's information processing and decision-making. Subsequently, the selected proved strategies and techniques of persuasion are mentioned - visual, verbal, cognitive and strategies related with Cialdini's principles. There is also incorporated the intercultural view on persuasion and the topic of ethics in persuasion is included as well. The second part presents a proposal for a research - an experiment, whose aim would be to compare two chosen techniques of persuasion.