Psychologické aspekty rozvoje prodejních dovedností. Případová studie tréninku obchodního jednání s klientem pro osobní bankéře

Abstract

Problematiku psychologických aspektů rozvoje prodejních dovedností jsem si vybral především proto, že bych se jí rád zabýval po skončení školy. Toto téma zároveň volně navazovalo na moji předchozí diplomovou práci na téma "Rozvoj řídících pracovníků v průmyslovém podniku (Případová studie systému vzdělávání řídících pracovníků v dceřinné společnosti zahraničního průmyslového podniku v České republice)", jejíž empirická část se týkala sledování účinnosti výcvikového programu. Dalším důvodem výběru tématu bylo to, že se poslední dobou zajímám o oblast prodejních dovedností a jejich rozvoje ve finančním sektoru, což úzce souvisí i s problematikou komunikace v oblasti poradenství. Filosofií prodeje zde není za každou cenu prodat určitý produkt, ale co nejlépe poradit a najít vhodné řešení podle klientových požadavků a potřeb tak, aby klient odcházel maximálně spokojen a rád se k obchodníkovi vracel. Jedná se tedy o budování vztahu se zákazníkem s důrazem na dlouhodobou perspektivu. Firmy podnikající v oblasti financí nabízejí dnes velmi podobné produkty s podobnými parametry a konkurence v tomto směru je vysoká. Jednou z klíčových oblastí, kde je možné získat konkurenční výhodu je právě forma či způsob, jak pracovník obslouží klienta. Právě proto se nejmenovaný bankovní ústav rozhodl investovat do rozvoje...

The topic of the diploma thesis is the case study of the business conversation with the client for persona! bankers and its psychological aspects. There is described the training programme, which has to develop the sales skills of the persona! bankers. The first part of the training is divided into six steps of business conversation with client and includes also the development centre. lt means there was also evaluation of the sales skills level of the participants. Then the second part of the training should take place - the advanced sales training - systematic six modules training, designed to eliminate the identified sales skills deficits. But only the first part of the training programme was realized, because the different training priorities were identified for the next year. Only part of the persona! bankers took part in this training. The theoretical part of the diploma thesis describes the communication theory and the training preparation problems. The empirical part of the diploma thesis describes the persona! banker position and then concerns on the first part of the training programme. There is also the methodology of the evaluation of the sales skills Ieve I.