Sociální kognice ve vyjednávání

Abstract

Tato rigorózní práce vznikla rozšířením diplomové práce s názvem Psychologické aspekty vyjednávání o teoretickou kapitolu Lež a klamání ve vyjednávání, o další výzkumné otázky v praktické části a o aktualizovaný obsah a odkazy na další odbornou literaturu. Teoretická část práce se zabývá klíčovými tématy výzkumu vyjednávání ze sociálně kognitivní perspektivy - definicí, fázemi vyjednávání, distributivním a integrativním vyjednáváním, faktory, které ovlivňují vyjednávání (kognitivními, osobnostními, emocionálně-motivačními, a interpersonálními) a metodami pro výzkum vyjednávání. Empirická část se skládá ze dvou studií - první z nich mapuje souvislosti mezi proměnnými ve vyjednávání za pomoci modelového vyjednávání. Studie využívá dva dotazníkové nástroje - Inventář individualistické orientace (IIO) a Inventář spokojenosti s vyjednáváním (SVI - v nové české verzi). Druhá studie využívá 30-sekundové segmenty videa beze zvuku z první fáze vyjednávání. Nepoučení hodnotitelé po jejich shlédnutí odhadují, zda vyjednávání skončí shodou, zda vyjednavači využijí integrativní potenciál a jak budou po jednání účastníci spokojeni se vztahem a výsledkem. Bylo zjištěno, že lidé odhadují s nenáhodnou přesností budoucí dohodu. Pokud před hodnocením dostanou informace o neverbálních projevech ve vyjednávání, je...

This paper was created by extending and updating master thesis "Psychological Aspects of Negotiation" by chapter Lies and Deception in Negotiation, several new research hypotheses and updated content and literature. The theoretical part of the paper presents key topics of negotiation research from the perspective of social cognition - definition issues, phases of negotiation, distributive and integrative negotiation, negotiation - related variables (personal, emotional- motivational, cognitive, and interpersonal) and finally methods and approaches of studying negotiation. The empirical part of the paper consists of two related studies. The first part maps relations between variables in model negotiation. It uses two questionnaire tools - the Individualistic Orientation Inventory (IOI) and the Subjective Value Inventory (SVI - new Czech version). The second part uses 30-second segments of mute video recording from the beginning of the model negotiations in the first part of study. Naive judges then evaluate these thin slices of communication, guess the result (agreement/disagreement), whether the negotiators take advantage of integrative potential, and thei satisfaction with result and relationship after the negotiation. The naive judges are found to predict achieving future agreement on a...